ลดราคาอย่างไรให้ดึงดูดใจลูกค้า

เทคนิคการสร้างความน่าเชื่อถือในการลดราคาสินค้า

ห้างนั้นลดราคาไม่จริงหรอก!!
ลดราคาอย่างนี้…อย่าลดดีกว่า!!
ราคานี้…ลดแล้วหรือยัง!!
ห้างนั้นขึ้นราคาไปก่อน…แล้วจึงลดราคา!!
ป้ายบอกลด 50% ทำไมราคาสินค้าจึงลดเพียงแค่ 30%!!

ประโยคข้างต้นเป็นบางส่วนของความรู้สึกที่ผู้บริโภคได้แสดงออกต่อการจัดรายการส่งเสริมการขายของห้างร้านทั่วไป เป็นความรู้สึกถึงความไม่มั่นใจว่าห้างร้านต่างๆ นั้นได้ลดราคาสินค้าตามที่ได้ประกาศไว้หรือไม่ หากท่านเป็นนักขายหรือผู้ที่รับผิดชอบของห้างร้านเหล่านั้น ท่านจะทำอย่างไรเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้าว่า ทางร้านได้ลดราคาสินค้าจริงๆ

ผู้เขียนของเล่าประสบการณ์ที่ตนเองได้เห็นในต่างประเทศ ถึงวิธีการในการสร้างความน่าเชื่อถือในการลดราคาสินค้าให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้า เผื่อว่าแนวทางนี้จะเป็นประโยชน์แก่ท่านไม่มากก็น้อย

วิธีการที่ห้างร้านในสหรัฐอเมริกาดำเนินการเมื่อมีการจัดรายการส่งเสริมการขายสินค้าคือ การติดสติกเกอร์ป้ายราคาที่ลดแล้วอยู่บริเวณใกล้เคียง (ไม่ติดทับราคาเดิม) กับราคาปกติซึ่งเป็นราคาก่อนที่จะทำการลด การกระทำดังกล่าวทำให้ผู้บริโภคสามารถเปรียบเทียบระหว่างราคาสินค้าก่อนและหลังลดราคาว่าแตกต่างกันอย่างไร (ในขณะที่ห้างร้านในเมืองไทยส่วนมากจะทำการแกะสติกเกอร์ป้ายราคาปกติออกไป ซึ่งจะทำให้ลูกค้าไม่สามารถที่จะเปรียบเทียบราคาก่อนและหลังลดได้)

หากการลดราคาที่ทางห้างจัดขึ้นไม่สามารถดึงดูดลูกค้าได้ ทางห้างก็จะทำการลดราคาลงไปอีก วิธีการลดราคาในครั้งที่สองนี้ ทางร้านก็จะดำเนินเช่นเดียวกับการลดราคาในครั้งแรกคือ ติดราคาที่ลดเป็นครั้งที่สองบริเวณใกล้เคียงกับป้ายราคาที่ลดราคาแล้วในครั้งแรก การกระทำดังกล่าวจะทำให้ผู้บริโภครู้ว่าราคาปกติของสินค้าอยู่ที่เท่าไหร่ และราคาที่ทางร้านเคยลดมาแล้วครั้งแรกอยู่ที่เท่าไหร่ และราคาปัจจุบันนั้นอยู่ที่เท่าไหร่

หากการลดราคาในครั้งที่สองยังไม่สามารถที่จะสร้างยอดขายได้อีก ทางร้านค้าก็จะทำการลดราคาลงไปอีกด้วยวิธีการติดป้ายราคาใหม่ข้างๆ ราคาที่ลดแล้วในครั้งที่สอง ทางร้านจะดำเนินเช่นนี้ไปเรื่อยๆ จนกว่าจะได้ยอดขายเป็นที่น่าพอใจ หลายต่อหลายครั้งที่ส่วนลดสูงสุดที่ผู้เขียนเห็นจากการทำการส่งเสริมการขายนั้นอยู่ที่ 70%

ผลดีของการติดสติกเกอร์ป้ายราคาใหม่ในบริเวณใกล้เคียง (ไม่ติดทับ) กับป้ายราคาก่อนหน้านี้จะทำให้ลูกค้าเห็นถึงการเคลื่อนไหวของราคาสินค้า หรือพูดง่ายๆ ว่าลูกค้าเห็นประวัติศาสตร์ของราคาที่ทางห้างได้ดำเนินการลดราคา ตัวอย่างที่จะกล่าวต่อไปนี้น่าจะทำให้ผู้อ่านได้เห็นภาพ ถึงสิ่งที่ผู้เขียนอธิบายข้างต้น สมมุติว่าทางลดราคาเสื้อยืด โดยราคาปกติของเสื้อยืดนั้นอยู่ที่ 1,000 บาทต่อตัว ทางห้างจัดทำการลดราคาสินค้าทั้งหมด 4 รอบโดยแต่ละรอบมีการให้ส่วนลดราคาสินค้าดังต่อไปนี้

ส่วนลด	เปอร์เซ็นต์ส่วนลดที่ให้ลูกค้า	ราคาสุทธิหลังลดราคา (บาท)
เสื้อราคาปกติ (ไม่ลดราคา)	0%	1,000
ลดครั้งแรก	20%	800 (1,000 – 200)
ลดครั้งที่สอง	30%	700 (1,000 – 300)
ลดครั้งที่สาม	50%	500 (1,000 – 500)
ลดครั้งที่สี่	70%	300 (1,000 – 700)

ครั้งแรกทางห้างให้ส่วนลดอยู่ที่ 20 % ทางห้างก็จะทำการติดสติกเกอร์ป้ายราคาที่ลดแล้วคือ 800 บาทข้างๆ กับราคาปกติ 1,000 บาท (ไม่ติดทับ)

หากการลดราคาในครั้งแรกไม่สามารถจูงใจให้ลูกค้ามาซื้อเสื้อยืดได้ ทางห้างก็จะเพิ่มการให้ส่วนลดแก่ลูกค้าเป็น 30% โดยราคาขายของเสื้อยืดเมื่อลดแล้วในครั้งที่สองนี้อยู่ที่ 700 บาท โดยทางห้างก็จะทำการติดสติกเกอร์ป้ายราคาข้างๆ ป้ายราคาเดิม (800 บาท)

หากการลดราคาในครั้งที่สองนี้สามารถสร้างยอดขายได้ แต่ยังน้อยกว่าที่คาดการณ์ไว้ ทางห้างก็จะทำการให้ส่วนลดเพิ่มขึ้นเป็น 50% โดยจะทำการติดป้ายราคาใหม่ 500 บาท ใกล้กับราคาเดิม (700 บาท)

ถ้าการลดราคาในครั้งที่สามนี้สามารถสร้างยอดขายได้ แต่ยังไม่มากเท่าที่ต้องการ ทางห้างก็จะทำการเพิ่มส่วนลดให้เป็น 70% โดยราคาเสื้อยืดหลังหักส่วนลดนั้นอยู่ที่ 300 บาท ทางห้างก็จะทำการติดสติกเกอร์ป้ายราคา 300 บาท ข้างๆ ราคา 500 บาท การทำวิธีนี้ ลูกค้าก็สามารถที่จะเห็นประวัติศาสตร์ของการลดราคาสินค้า ว่าเสื้อยืดตัวนี้ราคาปกตินั้นอยู่ที่ 1,000 และราคาสินค้านั้นลดลงมาเรื่อยจาก 800 บาทมาอยู่ที่ 700 บาท แล้วก็ลดลงมาอยู่ที่ 500 บาทจนกระทั่งราคาล่าสุดที่ขายอยู่ที่ 300 บาท รวมทั้งหมดแล้วลดมา 4 ครั้งครับ

จะเห็นได้ว่าการดำเนินการด้วยวิธีนี้ น่าจะสร้างความมั่นใจให้แก่ผู้บริโภคว่า ทางร้านนั้นได้ลดราคาสินค้าหรือไม่ หากท่านประยุกต์ใช้แนวทางที่ได้กล่าวมาข้างต้น เสียงบ่นของลูกค้าคงจะน้อยลงมากครับ