พนักงานขาย หรือ พนักงานหยิบของ?

จริงๆ แล้วเซลล์ที่สร้างยอดขายได้เยอะไม่จำเป็นเสมอไปที่เป็นเซลล์ที่เก่งเสมอไป เพื่อให้ท่านเข้าใจถึงประเด็นนี้ท่านลองพิจารณาเหตุการณ์ต่อไปนี้

สมมุตว่า ท่านเดินไปร้านขายยาร้านหนึ่ง แล้วท่านก็สั่งพนักงานขายในร้านว่า ขอไทลินอล 1 แผง สิ่งที่เกิดขึ้นคือว่า พนักงานในร้านก็จะเดินไปหยิบไทลินอลมาให้ท่าน 1 แผงแล้วท่านก็ยื่นเงินให้ พนักงานขายก็รับเงิน แล้วก็เดินไปที่เครื่องบันทึกเงินสดพร้อมกับใส่รหัสพนักงานเปิดเครื่องเพื่อบันทึกยอดขายของตนเอง แล้วก็ทอนเงินให้กับลูกค้า สำหรับเหตุการณ์อื่นๆ ก็เป็นประมาณนี้คือ ลูกค้าสั่งสินค้ากับพนักงานขาย พนักงานขายก็เดินไปหยิบตามที่ลูกค้าสั่ง เบ็ดเสร็จวันหนึ่งขายได้ 5,200 บาท ในขณะที่เพื่อนอีกคนขายได้ 2,500 บาท คำถามที่เกิดขึ้นมาคือ พนักท่านแรกที่ขายได้ 5,200 บาท ขายเก่งกว่าเพื่อนใช่หรือไม่?……คำตอบคือ “ไม่ใช่ครับ”

จริงๆ แล้วไม่อยากใช้ว่าเป็นพนักงานขาย…คำที่เหมาะสมกว่าพนักงานขาย คือ พนักงานหยิบของ หรือ พนักงานเฝ้าร้านแล้วที่หยิบของให้กับลูกค้ามากกว่า

เหตุที่เป็นเช่นนี้ก็เพราะพนักงานท่านนั้นทำหน้าที่เป็นเพียงคนเดินไปหยิบสินค้าตามที่ลูกค้าสั่ง แล้วก็ยื่นให้ลูกค้า แต่สำหรับพนักงานขายที่จริงแล้ว จะต้องสามารถแนะนำลูกค้าได้ว่ายาแต่ละชนิด แต่ละยี่ห้อนั้นมีข้อดีอย่างไร ข้อจำกัดอย่างไร เหมาะสมกับวัยไหน ทานอย่างไร และที่สำคัญคือทานแล้วจะมีผลข้างเคียงอย่างไร รวมถึงสร้างยอดขายได้ นี่ต่างหากที่เรียกว่า “พนักงานขาย”

พนักงานหยิบของ จะสร้างยอดขายได้ในสถานการณ์ที่ “ตลาดเป็นของผู้ขาย” คือ ตลาดที่มีการแข่งขันไม่สูง และที่สำคัญคือสินค้ายี่ห้อนั้นติดตลาดอยู่แล้ว แต่เมื่อเข้าสู่สภาวะของตลาดที่มีการแข่งขัน หากบริษัทมีแต่พนักงานหยิบของ ยอดขายสินค้าก็ค่อยๆ ถดถอยลงไปจนในที่สุดก็ยากที่จะอยู่รอด หากบริษัทนั้นไม่มีการพัฒนาพนักงานเหล่านั้นให้มีทักษะทางด้านการขาย นี่จึงเป็นที่มาว่า เซลล์ที่ทำยอดขายได้เยอะจึงไม่จำเป็นที่ต้องเก่งเสมอไป…..

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com