ทำอย่างไร เมื่อลูกค้าติว่า “สินค้าราคาแพง!!”

วันนี้เราจะมากล่าวต่อถึงประเด็นเกี่ยวกับเรื่องราคาของสินค้านิดครับ..ที่เซลล์หลายๆ ท่าน มักจะกังวลว่าจะขายไม่ได้ เมื่อลูกค้าติว่า

“ทำไมสินค้าราคาแพง!!”

หมายเหตุ: ราคาแพง ในที่นี้หมายถึง สินค้าราคาสูง แต่ผู้เขียนขออนุญาตใช้คำว่า “แพง” เนื่องจากเป็นภาษาที่ปกติคนทั่วไปใช้กัน

สิ่งหนึ่งที่ขอให้ระลึกอยู่เสมอว่า เมื่อลูกค้าติว่า “แพง” มันไม่เกี่ยวกับการที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือไม่ซื้อ!!!

พนักงานขายหลายต่อหลายท่านมักจะเข้าใจไปเองว่าการที่ ลูกค้าติว่าสินค้าราคาแพง ก็จะทำให้ขายไม่ได้หรือลูกค้าจะไม่ซื้อเรา…..นั่นเป็นการคิดเอาเองล้วนๆ ของพนักงานขาย!! ราคาสินค้าที่แพง…ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะไม่ซื้อ!!

เหตุใดถึงกล่าวเช่นนั้น ท่านผู้อ่านลองพิจารณาจากประโยคที่ลูกค้าพูด “ราคาแพง” ….ไม่มีคำใดที่ลูกค้าบอกเราว่าจะไม่ซื้อสินค้าของเรา เพียงแต่เดี๋ยวนี้ลูกค้านั้นมีความฉลาดพอที่จะ “ชี้นำ” ให้เซลล์คิดเอาเองว่า สินค้าที่คุณขายนั้นราคาแพง…แล้วถ้าหากต้องการให้ลูกค้าซื้อก็จะต้องลดราคา….จริงมั๊ยครับ?

หนึ่งประเด็นที่สำคัญที่พนักงายขายต้องเริ่มฉุดคิดขึ้นมาก็คือ ราคาของสินค้านั้นเป็นเหตุผลที่แท้จริงหรือเป็นข้ออ้างในการที่ลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า!!! จริงหรือไม่ครับ

สำหรับหลายๆ กรณี ท่านผู้อ่านลองถามตัวเองว่า ในหลายๆ ครั้งของการซื้อสินค้าของเรา เราก็ต่อราคาไปอย่างนั้นเอง ถึงแม้ว่าคนขายจะไม่ลดราคาเราก็ซื้อ ถามว่าทำไมถึงเป็นอย่างนั้น…เหตุที่เป็นเช่นนี้ก็เพราะต้องการจ่ายน้อยที่สุด คนขายลดได้ก็ลด ลดไม่ได้ก็ไม่ต้องลด…นั้นแสดงให้เห็นว่าการที่ลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อ ก็ไม่เกี่ยวกับการที่คนขายจะลดหรือไม่ลดราคา…จริงหรือไม่ครับ!!

หากผู้อ่านคลุกคลีอยู่ในแวดวงทางด้านการขายและการตลาดมามากพอสมควร และศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า ท่านจะพบว่า “คนแล้วเรานั้นชอบใช้ของแพง” (อาจจะไม่ใช่ทุกคนนะครับ…แต่ก็สำหรับคนจำนวนไม่น้อย) ยิ่งของแพง คนเรายิ่งตะเกียกตะกายซื้อหรือพยายามไขว่คว้ามาครอบครองให้ได้ โดยเฉพาะสินค้าตลาดบน (Premium market) หรือสินค้าหรูหรา (Luxury market) ไม่ว่าจะเป็น Starbucks, Louis Vuitton, Rolex, Mercedes Benz, BMW สินค้าเหล่านี้ก็แปลก ยิ่งแพง ยิ่งขายได้…และที่สำคัญคือขึ้นราคาอยู่ตลอด….

(ด้วยเหตุผลทางด้านการตลาด สินค้าในกลุ่มนี้ ต้องปรับราคาขึ้นเพื่อรักษาตำแหน่งทางตลาด(Positioning) ให้คงอยู่ในระดับเดิม จริงๆ แล้วหากสินค้าเหล่านั้นไม่ขึ้นราคา ก็เท่ากับว่าตำแหน่งทางการตลาดนั้นต่ำลง เนื่องจากอัตราเงินเฟ้อ)

สาเหตุที่ทำให้สินค้าเหล่านั้นขายได้ก็เพราะ “ราคาของมันสูง/แพง” นั่นเอง เหตุที่เป็นเช่นนี้เพราะ สินค้าในกลุ่มนี้มันเป็นเครื่องบ่งชี้ถึงสถานะภาพทางสังคมของผู้ใช้ อีกทั้งยังเติมเต็มความสูขทางด้านจิตใจ (Emotional benefits) ของผู้ใช้ว่าเราก็เป็นหนึ่งที่สามารถครอบครองสิ่งนั้นได้ครับ…..

ดังนั้นเวลาลูกค้าติว่าสินค้าเราแพงนั้น ขอให้ทำใจว่าเป็นเรื่องปกติที่ลูกค้าจะติ แต่มันเป็นคนละประเด็นกับการที่ลูกค้าจะซื้อหรือไม่ และขอให้เข้าใจว่าการที่สินค้าของเราแพง (สูงกว่าคู่แข่งขัน)​ อะไรคือจุดขาย หน้าที่ของเราก็เพียงแต่สื่อสารให้ลูกค้าได้รับทราบว่าเหตุใดเราถึงต้องตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่งขัน ประโยชน์พื้นฐาน (Functional benefits) คืออะไร? และประโยชน์ทางด้านอารมณ์ (Emotional Benefits) ของสินค้านั้นคืออะไร? เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว มันก็จะทำให้เรามีความมั่นใจในการขายมากขึ้นครับ….

สำหรับครั้งต่อไป..จะขออนุญาตกล่าวถึงเรื่องเบาๆ ที่ไม่เกี่ยวกับเรื่องของราคาบ้าง ก็คือ หลายๆ ท่านมักจะถามผู้เขียนเวลาไปบรรยายให้แต่ในแต่ละองค์กรว่า เราจะประเมินอย่างไรว่าเซลล์คนไหน มีความเป็นอาชีพมากกว่ากัน…แล้วติดตามในครั้งถัดไปครับ…

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com