คนเราชอบใช้ของแพง… แต่เซลล์ชอบขายของถูก!! เห็นด้วยกับประโยคข้างต้นหรือไม่ครับ

ประโยคนี้เวลาถามผู้สัมมนาหลายๆ คนเห็นด้วย แต่ก็มีบางคนไม่ค่อยเห็นด้วย เลยขอให้ผู้สัมมนาเหล่านั้นถามตนเองว่า

– ทำไมถึงไม่เลือกใช้…โทรศัพท์ยี่ห้ออื่นที่ถูกกว่า iPhone ที่คุณใช้อยู่? (มีเหตุผลต่างๆ นาๆ เพื่อสนับสนุนเหตุผลที่เราเลือกใช้ iPhone)

– ทำไมถึงไม่เลือกใช้…เครื่องสำอางยี่ห้ออื่นที่ถูกกว่า ยี่ห้ออื่นที่คุณใช้อยู่? (มีเหตุเยอะแยะมากมาย เพื่ออธิบายเหตุผลที่เราไม่ใช้เครื่องสำอางที่ถูกกว่า)

– ทำไมถึงไม่เลือกดื่ม…กาแฟยี่ห้ออื่นที่ถูกกว่านี้ทั้งๆ ที่ก็หาซื้อได้!! (ก็จะมีเหตุผลมาอธิบาย ไม่ว่าจะเป็นรสชาติ ความอร่อย หรือแม้แต่ความสะดวกสบาย)

– หากคุณมีฐานะที่ดีขึ้น…คุณอยากขับรถยี่ห้อใด? (ทุกคนตอบรถยี่ห้ออื่นๆ ที่แพงกว่ารถที่ใช้อยู่ปัจจุบัน โดยเฉพาะรถหรูต่างๆ)

โดยสรุป ไม่ได้เป็นเรื่องผิดปกติของลูกค้า หรือคนเราที่จะเลือกใช้สินค้าที่แพงขึ้น ราคาสูงขึ้น เพราะนักการตลาดรวมถึงเจ้าของสินค้าเค้าคิดค้นมาแล้วว่าสินค้าต้องมี “จุดขาย” เค้าถึงตั้งราคาสูงขึ้นเพื่อเติมเต็มความต้องการลูกค้า ราคาสินค้าที่สูงกว่า-แพงกว่าย่อมต้องมีอะไรบางที่ดีกว่า เหนือกว่ายี่ห้ออื่นที่ถูกกว่า มิเช่นนั้นเจ้าของแบรนด์คงไม่กล้าที่จะตั้ง ณ ระดับราคานั้น เพียงแต่นักขายจะทราบหรือจะตระหนักได้หรือไม่ว่า จุดขายเหล่านั้นคืออะไร ที่กล่าวมาเช่นนี้เพื่อต้องการให้มุมมองกับนักขาย (มือใหม่) หลายๆ ท่านที่ยังอ่านลูกค้าไม่ออกครับ… แล้วอย่าใช้คำว่า “ราคาแพง” เป็นข้ออ้างที่ทำให้เราขายของไม่ได้….จริงๆ แล้วหากเรามีทักษะในการขายพอตัวแล้ว…เราจะรู้ว่าการขายของราคาสูงๆ..มันง่ายกว่าการขายราคาถูกอีกครับ…

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com