เมื่อคู่แข่งของเราทำการลดราคาสินค้า เราควรทำอย่างไรดี (ตอนที่ 1)

คำถามนี้เป็นคำถามที่ดี และต้องใช้เวลาในการอธิบายให้เห็นภาพ รวมถึงแนวทางในการนำไปใช้ เพราะต้องใช้องค์ความรู้ทางด้านการขายและการตลาด มาตอบ ดังนั้น ขออนุญาติ ค่อยๆ ทยอยโพสต์ แนวทางดำเนินการ สำหรับท่านใด ที่สนใจ แนวทางก็ค่อยๆ เรียนรู้และเก็บแนวสิ่งที่เราสามารถทำได้ นำไปใช้นะครับ

เมื่อคู่แข่งลดราคาสิ่งแรกที่พนักงานขายจำนวนมากจะดำเนินการก็คือ เดินเข้าไปคุยกับหัวหน้าแล้วก็ขอให้หัวหน้าลดราคาแข่งกับคู่แข่ง หรือไม่ก็ขอส่วนลดเพิ่มเติมเพื่อทำให้ตนเองนั้นสามารถที่จะลดราคาให้กับลูกค้าเพื่อสามารถที่จะแข่งขับกับคู่แข่งได้ สิ่งนี้ดูเหมือนกับเป็นเรื่องปกติที่นักขายจำนวนไม่น้อยเลือกที่จะทำเนื่องจากเป็นวิธีที่ง่าย สะดวก รวดเร็ว เห็นผล แต่นักขายจำนวนไม่น้อยลืมคิดไปว่า การที่เราลดราคาตามคู่แข่งขันนั้นมีความจำเป็น หรือเหมาะสม หรือคุ้มค่ากับการที่จะทำหรืออไม่ เนื่องจากนักขายเหล่านั้นไม่เคยถามตนเองต่อไปเลยว่า หากเราลดราคาตามคู่แข่งแล้ว คู่แข่งลดราคาต่อไปอีกเราจะดำเนินการอย่างไร? หรือเมื่อเราลดราคาตามคู่แข่งแล้วนั้น กำไรที่ได้จากยอดขายที่ได้เพิ่มขึ้นมานั้นคุ้มค่ากับกำไรที่เราสูญเสียไปจากการลดราคาหรือไม่ แล้วที่สำคัญคือ เราเคยถามตนเองหรือไม่ว่าการที่เราลดราคานั้นเราสามารถรักษายอดขายหรือทำให้ยอดขายเราได้เพิ่มเติมมากขึ้นเท่าไหร่?

ที่กล่าวมาทั้งหมดนั้นมิได้หมายความว่า การลดราคาตามคู่แข่งขันนั้นไม่จำเป็น เพียงแต่ต้องการให้แง่คิดกับพนักงานขายทุกคนว่าให้คิดให้รอบก่อนการที่จะลดราคาลง เนื่องการลดราคา/ตัดราคานั้นทำง่ายแต่เลิกยาก อีกทั้งยังไม่สามารถที่จะควบคุมได้ว่าจะไปจบลงที่จุดใด หากลดไปมากๆ อาจกลายเป็นสงครามราคา เมื่อเกิดสงครามราคาผลที่ตามมาคือสูญเสียทุกฝ่าย (คนที่ได้ในระยะสั้นคือ ลูกค้าเนื่องจากใช้สินค้าราคาถูกลง) และจุดจบของการลดราคาคือ ปิดกิจการดังที่เห็นมาในธุรกิจน้ำมันในบ้านเราคือ บริษัทน้ำมันหลายๆ ยี่ห้อที่ได้ถอนทุนออกไปรวมถึงหลายๆ บริษัทที่เกิดขึ้นทั้งในประเทศและต่างประเทศ

แล้วติดตามแนวทางการแก้ไขในครั้งต่อไปนะครับ

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com