เมื่อคู่แข่งของเราทำการลดราคาสินค้า เราควรทำอย่างไรดี (ตอนที่ 3)

เรามาเรียนรู้ต่อจากครั้งก่อนก็คือว่า หากคู่แข่งขันที่ตัดราคานั้น เป็นคู่แข่งขันทางตรง และ อยู่ในเซ็กเม้นต์เดียวกับเรานั้น เราควรต้องดำเนินการอย่างไรต่อไป?

คำตอบก็คือใจเย็นไว้ก่อนครับ สิ่งที่เราต้องถามตนเองต่อไปคือว่า

คำถาม ⇒ ราคาสินค้านั้นปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการใช่หรือไม่?

หมายเหตุ : ปัจจัยหลักคือ ปัจจัยที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อสินค้าทุกครั้ง หากสินค้านั้น ขาดปัจจัยเหล่านี้ก็จะไม่ซื้อโดยเด็ดขาย

หากคำตอบคือว่า “ไม่ใช่” ⇒ การปรับลดราคาเพื่อต่อสู่กับคู่แข่งขั้นก็ไม่ค่อยมีความจำเป็น ยกตัวอย่างเช่น สินค้าบางประเภทที่มีความจงรักภักดีกับยี่ห้อสูงๆ อย่างสินค้าแบรนด์แนม ไม่ว่าจะเป็นนาฬิกา Rolex หรือ Louis Vuitton หรือแม้แต่ CHANNEL สำหรับคนบางกลุ่มที่ชอบ Rolex อย่างไรก็จะซื้อ Rolex ไม่ไปมองนาฬิกายี่ห้ออื่นถึงแม้ว่าจะเป็นนาฬิกาใน Segment เดียวกัน เช่นเดียวกัน สำหรับสุภาพสตรีที่ชอบ Louis Vuitton หรือ CHANNEL อย่างไรก็ตามก็จะถือ Louis Vuitton หรือ CHANNEL ไม่ยอมไปซื้อยี่ห้ออื่น แม้ว่ายี่ห้ออื่นๆ ในตลาดเดียวกันจะลดราคา

หากคำตอบคือว่า “ใช่” ⇒ คือการราคานั้นเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อ สิ่งที่จะต้องตั้งคำถามก่อนที่จะทำการปรับราคาต่อสู่กับคู่แข่งคือว่า ราคาที่คู่แข่งขันนั้นปรับลดนั้นมีความแตกต่างจาก ราคาขายของเราอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่?

คำถาม ⇒ ราคาที่คู่แข่งขันปรับลดนั้นมีความแตกต่างกับราคาขายของเราอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่?
ราคาที่คู่แข่งขันตั้งนั้นมีความแตกต่างกับราคาของเราอย่างมีนัยสำคัญ คือมีความแตกต่างกันมาก จนกระทั่งทำให้ลูกค้าเกิดความลังเลใจหรือเปลี่ยนใจในการซื้อสินค้าและบริการ
หากคำตอบคือว่า “ไม่ใช่” คือราคานั้นไม่แตกต่างจากคู่แข่งอย่างมีนัยสำคัญคือ ไม่มีผลทำให้ลูกค้าเกิดความลังเลใจ หรือเปลี่ยนใจในการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ เราก็คงไม่มีความจำเป็นที่จะปรับลดราคาลงเพื่อแข่งขัน เนื่องจากราคาขายของเราที่สูงกว่าคู่แข่งนั้น ไม่ทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจหันไปซื้อคู่แข่ง เราก็ไม่ความจำเป็นที่ต้องลดราคาเพื่อให้เราสูญเสียกำไร

หากคำตอบคือว่า “ใช่” คือราคาที่คู่แข่งขันขายนั้นมีความแตกต่างกับราคาของเราอย่างมีนัยสำคัญคือ ทำให้ลูกค้าเกิดปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าของคู่แข่งขันได้ สิ่งที่ต้องตรวจสอบต่อไปคือ

ต้องติดตามตอนต่อไปครับ

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com