เมื่อคู่แข่งของเราทำการลดราคาสินค้า เราควรทำอย่างไรดี (ตอนที่ 2)

วันนี้ ผมขอกล่าวต่อจากเมื่อวานนี้ว่า เมื่อคู่แข่งขันลด ราคานั้น เราควรจะมีวิธีการหรือขั้นตอนในการดำเนินการอย่างไรต่อไป ก่อนที่เราจะรวบรัดเพื่อลดราคาเหมือนคู่แข่งขัน เพราะจะทำให้เกิดความเสียหายได้ โดยขั้นตอนต่อไปที่เราจะต้องพิจารณาหรือถามตนเองคือ

1. คำถามแรกที่ต้องถามคือว่า “สินค้าและบริการที่คู่แข่งขันตัดราคานั้นเหมือนกับเราหรือไม่”?

หากคำตอบคือว่า “ไม่ใช่” การปรับลดราคาของเราก็อาจจะไม่มีความจำเป็นเนื่องจากสินค้าและบริการนั้นไม่เหมือนกับเรา ยกตัวอย่างเช่น ตลาดเครื่องปรับอากาศนั้นมีการแข่งขันทางด้านราคาสูง หากเราขายพัดลมเราก็ไม่มีความจำเป็นที่จะต้องทำการปรับลดราคาแข่งขันกับแอร์เนื่องจากเป็นสินค้าคนละประเภท บางท่านอาจคิดว่าเป็นสินค้าที่ให้ความเย็นสบายเหมือนกันแต่กำลังซื้อของคนนั้นต่างกันมาก (พัดลมราคาหลักร้อยบาทแต่เครื่องปรับอากาศนั้นราคาหลักหมื่นบาท)

หากคำตอบคือว่า “ใช่” เป็นสินค้าและบริการนั้นคล้ายกัน ใกล้เคียงกัน หรือสินค้านั้นเหมือนกัน เราก็อย่าพึ่งตัดสินใจลดราคา เพราะประเด็นที่สองที่เราต้องตรวจสอบต่อไปคือ สินค้านั้นอยู่ในเซ็กเม้นต์เดียวกับเราหรือไม่?

2. คำถาม คือ ว่า สินค้านั้นอยู่ในเซ็นเม้นต์ (Segment) เดียวกับเราหรือไม่?

คำว่า “เซ็กเม้นต์” (Segment) แปลแบบภาษาชาวบ้านคือว่า “กลุ่มเดียวกัน” หรือ “ระดับเดียวกัน”

หากตอบว่า ไม่ใช่ ⇒ คือคู่แข่งที่ลดราคานั้นไม่ใช่คู่แข่งทางตรง และ ไม่ได้อยู่ในเซ็กเม้นต์เดียวกับเรา เราก็อาจจะไม่มีความจำเป็นที่ต้องไปลดราคาแข่งขัน เนื่องจากเป็นสินค้าคนละระดับ คนละกลุ่ม เมื่อเป็นสินค้าคนละระดับหรือคนละกลุ่มนั้นหมายความว่า กลุ่มเป้าหมายของสินค้าและบริการนั้นแตกต่างกัน ดังนั้นการปรับเปลี่ยนราคาของคู่แข่งนั้นจึงไม่มีผลกระทบต่อยอดขายของเรา หรืออาจจะมีแต่ก็น้อยมากๆ เช่นการแข่งขันทางด้านราคาของรถยนต์ Eco car นั้น ไม่ส่งผลกระทบต่อตลาดของรถหรูอย่าง Benz หรือ BMW เนื่องจากเป็นกลุ่มลูกค้าคนละกลุ่ม หรือ การตัดราคาของร้านกาแฟสดข้างทางไม่ส่งผลกระทบต่อราคาของ Starbuck เนื่องจากเป็นกลุ่มลูกค้าคนละกลุ่ม ในทำนองกลับกัน การปรับลดราคาหรือขึ้นราคาของ Starbuck ไม่ส่งผลกระทบต่อยอดขายของกาแฟสด หรือกาแฟโบราณที่ขายอยู่ริมฟุตบาทข้างทาง

หากคำตอบคือว่า “ใช่” ⇒ คือเป็นคู่แข่งทางตรงและอยู่เซ็กเม้นต์เดียวกับเรานั้น ประเด็นที่ต้องตรวจสอบต่อไปคือ “ราคาสินค้านั้นเป็นปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อใช่หรือไม่?”

ขออธิบาย ติดตามในครั้งต่อไปนะครับ เพราะ ค่อยๆ เรียนรู้จะได้ไม่หนักเกินไปครับ

ขอให้สนุกกับการอ่านและติดตามครับ

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com