เทคนิคการเพิ่มยอดขายเมื่อลูกค้ามีจำกัด

ดยปกติแล้วยอดขายและผลกำไรจะแปรผันโดยตรงกับปริมาณลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ดังนั้นเมื่อไรที่นักขายสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าได้ โอกาสที่ยอดขายและผลกำไรของบริษัทจะมีมากขึ้นเป็นเงาตามตัว แต่ในสภาวะของเศรษฐกิจที่ชะลอตัวและในสภาวะของการแข่งขันที่รุนแรง การเพิ่มยอดขายด้วยการสร้างลูกค้าใหม่นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เราจะทำอย่างไรดี! ที่จะสร้างยอดขายโดยไม่จำเป็นต้องเพิ่มจำนวนลูกค้า

หากท่านคือผู้หนึ่งที่ประสบกับปัญหาดังกล่าว ท่านสามารถที่จะประยุกต์ใช้เทคนิคดังต่อไปนี้เพื่อสร้างยอดขายและผลกำไร

1. การเพิ่มปริมาณการซื้อสินค้าต่อครั้ง

การเพิ่มปริมาณการซื้อสินค้าต่อครั้ง คือ การส่งเสริมให้ลูกค้าซื้อสินค้าในปริมาณหรือในจำนวนที่มากขึ้น เมื่อลูกค้าซื้อเพิ่มขึ้น ลูกค้าก็ต้องชำระเงินมากขึ้นไปโดยปริยาย วิธีดังกล่าว นอกจากจะทำให้ยอดขายของท่านนักขายเพิ่มขึ้นแล้ว ยังเป็นการลดความถี่ในการซื้อสินค้าลงด้วย หากถามว่าการลดความถี่ในการซื้อสินค้าลงนั้นดีต่อนักขายอย่างไร คำตอบก็คือ ยิ่งความถี่ในการซื้อสินค้าลดลงมากเพียงใด ก็แสดงว่าโอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจไปซื้อสินค้าของคู่แข่งขันก็มีน้อยลงเท่านั้น (นั่นหมายความว่า ลูกค้าจะใช้สินค้าและบริการของเรานานขึ้น วิธีนี้เท่ากับการกีดกันคู่แข่งขันไปในตัว)

ในปัจจุบันหลายบริษัทได้ประยุกต์ใช้หลักการนี้ในการขายสินค้าและบริการเพื่อเพิ่มยอดขายและผลกำไรเช่น บริษัทที่จำหน่ายยาสีฟันได้จำหน่ายยาสีฟันหลอดคู่ (2 หลอดใหญ่ ในกล่องเดียวกัน) แทนที่จะจำหน่ายเพียง 1 หลอด 1 กล่องเหมือนในอดีต หรือในปัจจุบันบริษัทที่จำหน่ายกระดาษทิชชู ได้จำหน่ายกระดาษทิชชู่ในหีบห่อที่ใหญ่ขึ้น (ขนาด 32 ม้วน) แทนที่จะจำหน่ายเพียงห่อละ 6 ม้วนเหมือนในอดีตที่ผ่านมา วิธีการเหล่านี้ล้วนแล้วแต่เป็นการสร้างยอดขายให้สูงขึ้น ด้วยการผลักดันให้ลูกค้าเพิ่มปริมาณการซื้อสินค้าในแต่ละครั้ง

2. ขายสินค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้นหรือราคาสูงขึ้น

สำหรับท่านที่ขับรถยนต์ ท่านเคยสังเกตหรือไม่ว่าเวลาที่เราเข้าไปในปั๊มน้ำมันหรือศูนย์เปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่อง ช่างเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่องที่มีทักษะทางด้านการขายจะแนะนำให้ใช้น้ำมันเครื่องสังเคราะห์หรือน้ำมันเครื่องกึ่งสังเคราะห์ แรงจูงใจที่ทำให้ช่างแนะนำลูกค้าให้ใช้น้ำมันเครื่องที่มีคุณภาพดีขึ้นนั้นอาจจะมีหลายสาเหตุ เช่น ลูกค้าจะได้ใช้สินค้าดีขึ้น น้ำมันเครื่องที่มีคุณภาพดีจะช่วยยืดระยะเวลาการเปลี่ยนถ่ายน้ำมัน อีกทั้งยังช่วยรักษาเครื่องยนต์ สิ่งต่างๆ ที่กล่าวมานี้คือประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ แต่อีกมุมมองหนึ่งประโยชน์ที่ช่างได้รับคือ ช่างมีรายได้มากขึ้นต่อการเปลี่ยนถ่านน้ำมันเครื่องหนึ่งครั้ง (เนื่องจากราคาของน้ำมันเครื่องสังเคราะห์สูงกว่าราคาของน้ำมันพื้นฐานทั่วไป) และผลกำไรที่ช่างหรือผู้ขายได้ก็สูงขึ้นด้วย นี่เป็นจึงเป็นสาเหตุที่ทำให้ช่างที่มีทักษะการขายแนะนำให้ลูกค้าใช้น้ำมันเครื่องที่มีคุณภาพสูงขึ้น

3. การขายสินค้าควบคู่

หากท่านอยู่ในวงการค้าปลีก แคชเชียร์โดยส่วนใหญ่จะรู้จักและเข้าใจในเทคนิคนี้ได้เป็นอย่างดี เนื่องจากได้ถูกอบรมสั่งสอนมาว่าจะต้องทำการ “พลัสเซลล์” (Plus Sales) การพลัสเซลล์ คือ การนำเสนอขายสินค้าเพิ่มเติมให้แก่ลูกค้าทุกครั้งที่ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการ หากการพลัสเซลล์หนึ่งครั้งสามารถเพิ่มยอดขายได้ยอดขาย 5 บาท วันหนึ่งมีลูกค้า 100 รายเราก็สามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 500 บาทต่อแคชเชียร์ 1 คน หากเรามีแคชเชียร์ 2 คนก็แสดงว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้น 1,000 บาทต่อวัน (500 * 2) ยอดขายที่เพิ่มขึ้นเพียงวันละ 1,000 บาทนั้นอาจจะดูเหมือนน้อย แต่ว่าหากคิดเป็นเดือนแล้วละก็ หนึ่งเดือนยอดขายจะเพิ่มขึ้น 30,000 บาท จะเห็นได้ว่ายอดขายเพิ่มขึ้นไม่น้อยเลยนะครับ

สำหรับการขายสินค้าควบคู่ เป็นการประยุกต์ใช้หลักการพลัสเซลล์ ด้วยการเสนอขายสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกันหรือสินค้าที่ต้องใช้ด้วยกัน ตัวอย่างเช่น

สินค้า/บริการที่ลูกค้าซื้อ	สินค้าที่สามารถเสนอขายเพิ่มเติมได้
นมสด	ขายขนมปัง หรือแซนวิชเพิ่มเติม
บุหรี่	ไฟแช็ค ลูกอมเพิ่มเติมระงับกลิ่นปาก
กล้องบันทึกภาพ	ขาตั้งกล้อง หรือแบตเตอร์รี่สำรองเพิ่มเติม
ล้างสีรถ	เสนอบริการดูดฝุ่น หรือเคลือบสี
ตัดผม	ทำสีผม ยืดผม หรือนวดหน้า

จะเห็นได้ว่าการเสนอขายสินค้าควบคู่นั้นเป็นหนึ่งในเทคนิคการสร้างยอดขายที่ได้ผลและถูกใช้กันอย่างแพร่หลายในหลากหลายธุรกิจ ไม่ว่าเศรษฐกิจจะชะลดตัวเพียงใดหรือสภาวะการแข่งขันจะรุนแรงแค่ไหน ท่านยังคงสามารถที่จะเพิ่มยอดขายและผลกำไรได้ เพียงแค่นำหลักการเหล่านี้ไปใช้ในการดำเนินธุรกิจ หากท่านทำได้อย่างนี้แล้วละก็ ท่านจะพบว่าการเพิ่มยอดขายและผลกำไรนั้นไม่ใช่เรื่องที่น่ากังวลอีกต่อไป

สำหรับประเด็นสุดท้ายที่เกี่ยวเนื่องกับการสร้างยอดขายซึ่งผู้เขียนจะกล่าวถึง เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายของที่โมเดิร์นเทรดใช้กันอย่างแพร่หลาย นั่นก็คือ การใช้สินค้าชนิดหนึ่งเพื่อสร้างปริมาณลูกค้า และเสนอขายสินค้าอีกชนิดหนึ่งให้แก่ลูกค้าเพื่อสร้างผลกำไร สินค้าที่ขายได้ดี สินค้าที่ขายได้มากไม่จำเป็นต้องเป็นสินค้าที่สร้างผลกำไรสูงสุดให้แก่บริษัท ตรงกับข้ามสินค้าที่ขายได้จำนวนน้อย ก็มิได้หมายความว่าจะไม่สามารถสร้างผลกำไรได้ เพื่อให้ง่ายต่อความเข้าใจถึงกลยุทธ์นี้ ขอให้ท่านผู้อ่านลองคิดถึงสินค้าที่โมเดิร์นเทรดมักจะใช้โฆษณาในหน้าหนังสือพิมพ์ เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาเดินในห้างของตนเอง สินค้าโดยส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าที่จำเป็นและเป็นสินค้าที่ต้องกินต้องใช้อยู่เสมอ และเป็นสินค้าที่ลูกค้ามักจะใช้เป็นตัวประเมินว่าห้างของคุณนั้นขายของถูกจริงหรือไม่ สินค้าในกลุ่มนี้ได้แก่ น้ำมันพืช ผงซักฟอก ข้าวสาร กระดาษทิชชู่ น้ำตาลทราย ผ้าอนามัย ผ้าอ้อมเด็ก เป็นต้น เมื่อลูกค้าเป้าหมายเห็นว่าโมเดิร์นเทรดโฆษณาขายสินค้าเหล่านี้ถูกกว่าที่อื่น ก็จะรีบตรงไปโมเดิร์นเทรดเพื่อซื้อสินค้าที่ตนเองต้องการ แต่อย่างไรก็ตามถึงแม้ว่าสินค้าที่โมเดิร์นเทรดนำมาขายนั้นมีราคาถูกกว่าที่อื่น ลูกค้าก็ไม่สามารถที่จะซื้อสินค้าได้มากเท่าที่ตนเองต้องการ เนื่องจากทางโมเดิร์นเทรดจะจำกัดปริมาณการซื้อสินค้าในแต่ละครั้ง สินค้าที่ทางโมเดิร์นเทรดใช้โฆษณาเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าและบริการนั้น โดยปกติมักจะเป็นสินค้าที่กำไรน้อยหรือบางกรณีไม่มีกำไรเลย แต่สิ่งนั้นไม่เป็นปัญหาสำหรับโมเดิร์นเทรด เนื่องจากทางโมเดิ้นเทรดสามารถทำกำไรจากสินค้าอื่นๆ ที่ไม่ได้อยู่ในรายการของการโฆษณาและส่งเสริมการขาย เพราะลูกค้าจะซื้อสินค้าอื่นๆ นอกเหนือจากสินค้าที่โฆษณาด้วย สินค้าเหล่านี้ต่างหากที่เป็นตัวสร้างผลกำไรให้แก่ทางโมเดิร์นเทรด เทคนิคการนำเสนอสินค้าที่สร้างปริมาณลูกค้าและสินค้าที่สร้างผลกำไร สามารถที่จะนำไปประยุกต์ใช้ในการดำเนินธุรกิจได้ในหลายๆ ธุรกิจ โดยผู้เขียนขอยกตัวอย่างเพิ่มเติมเพื่อให้ท่านผู้อ่านได้เห็นแนวทางในการประยุกต์ใช้กับธุรกิจของท่านต่อไป ธุรกิจร้านอาหาร หากท่านผู้อ่านอยู่ในธุรกิจร้านอาหาร ท่านสามารถที่จะเลือกรายการอาหารบางรายการเพื่อนำมาโฆษณาและประชาสัมพันธ์ ให้ลูกค้าเข้ามาทานอาหารที่ร้านของท่าน โดยตั้งราคาอาหารที่ไม่แพง (คือราคาที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจสั่งอาหารโดยไม่ต้องดูราคาก่อนและเป็นราคาที่ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าในการสั่งอาหารมาทานมากที่สุด) รายการอาหารที่ท่านจะนำมาประชาสัมพันธ์นั้นควรเป็นรายการอาหารที่ขึ้นชื่อ หรือรายการอาหารที่โดดเด่นของท่าน ที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเห็นแล้วจะต้องอยากเข้ามาทานอาหารในร้านของท่าน สำหรับรายการที่ท่านจะใช้เป็นตัวสร้างผลกำไรให้แก่ร้านอาหารก็คือ เครื่องดื่ม ขนมหวาน หรือ อาหารว่าง เป็นต้น โดยสรุปของเทคนิคการนำเสนอสินค้าที่สร้างปริมาณลูกค้าและสินค้าที่สร้างผลกำไร คือการนำเสนอสินค้าที่โดดเด่นของท่านเพื่อเป็นการเชิญชวนให้ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าและบริการ เมื่อลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าและบริการของท่านแล้ว ท่านก็พยายามนำเสนอขายสินค้าอื่นๆ เพื่อให้ลูกค้าซื้อเพิ่มเติม (ซึ่งเป็นสินค้าที่ลูกค้ามักจะต้องใช้ควบคู่กับสินค้าที่ท่านเชิญชวนให้มาใช้) สินค้าที่ลูกค้าเพิ่มเติมนั้นจะเป็นสินค้าที่สร้างผลกำไรให้แก่ท่านครับ