เทคนิคการสร้างจุดขายให้แก่ตัวสินค้

วิธีการ สร้างจุดขายให้กับสินค้าและบริการ

อยากอยู่รอด…ต้องมีจุดขาย !

อยากขายได้…ต้องสร้างจุดขายที่แตกต่าง !อยากขายดี…ต้องมีจุดขายที่โดดเด่นและแตกต่าง !

ผมเชื่อว่าท่านผู้อ่านหลายๆท่านคงเคยได้ยินและได้อ่านบทความเกี่ยวกับเรื่อง “การสร้างจุดขาย” ของสินค้ามาพอสมควร จุดขายเป็นสิ่งที่ทำให้สินค้าและบริการของเรานั้นแตกต่างจากคู่แข่งขัน และที่สำคัญคือจุดขายทำให้ผู้ขายนั้นสามารถที่จะสื่อสารกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ง่ายและชัดเจนมากขึ้น คงไม่ต้องบอกว่าบทความที่ท่านกำลังจะอ่านต่อไปนี้เป็นบทความที่เกี่ยวกับเรื่องการสร้างจุดขาย แต่อย่างไรก็ตามผมจะนำเสนอ “วิธีหรือเทคนิคในการสร้างจุดขาย” (How to)ให้กับตัวสินค้าและบริการของท่านมากกว่าที่จะบอกว่าท่านจะต้องสร้างจุดขายให้กับตัวสินค้า หลังจากที่ท่านอ่านแล้วท่านคงจะพอได้แนวทางที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในการสร้างจุดขายให้กับสินค้าและบริการของตนเองไม่มากก็น้อย วิธีในการนำเสนอหรือการสร้างจุดขายให้กับสินค้านั้นแท้จริงแล้วมันมีมากมายหลายวิธี ซึ่งขึ้นอยู่กับท่านผู้เขียนแต่ละท่านว่าจะนำเสนออย่างไร เพื่อให้ผู้อ่านนั้นเข้าใจและสามารถนำความรู้เหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ได้ ผมขอนำเสนอเทคนิคในการ “สร้างจุดขายด้วยความรู้สึกทั้ง 5” (Sensory) นั้นก็คือ รูป รส กลิ่น เสียง และสัมผัส เรามาดูกันซิครับว่ามีวิธีการใดบ้างที่ท่านสามารถนำหลักการเหล่านี้มาสร้างเป็นจุดขายให้แก่ตัวสินค้า

รูป

หากสินค้าของท่านเป็นสิ่งของที่จับต้องได้ รูปลักษณ์และรูปแบบของสินค้าเป็นสิ่งหนึ่งที่ท่านสามารถนำมาสร้างเป็นจุดขายได้ไม่ยากนัก เพียงท่านปรับเปลี่ยนรูปทรงให้แตกต่างจากคู่แข่งขันอย่างเห็นได้ชัดเจน เท่านี้ท่านก็สามารถที่จะสื่อสารจุดที่แตกต่างนี้ให้กับผู้บริโภคได้อย่างง่ายดาย เช่น เดอะ พิซซ่า คอมพานี (The Pizza Company) ได้ทำการออกพิซซ่าหน้าสี่เหลี่ยม (ซึ่งโดยปกติทั่วๆไปพิซซ่าจะเป็นรูปทรงกลม) และขนาดของพิซซ่าในถาดสี่เหลี่ยมนั้นก็ถูกหั่นเป็นชิ้นเล็กๆ ซึ่งเป็นขนาดที่พอดีสำหรับการรับประทานในแต่ละครั้ง เพียงแค่นี้ก็สามารถสร้างความแปลกใหม่ให้กับพิซซ่าของตนเองได้แล้ว และที่สำคัญคือทาง เดอะ พิซซ่า คอมพานียังสามารถนำจุดนี้มาสื่อสารให้กับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย นอกจากรูปแบบแล้วขนาดของสินค้าก็สามารถนำมาสร้างเป็นจุดขายได้เช่นกัน

ตัวอย่างเช่น ลูกชิ้นปิ้งในห้างสรรพสินค้าบางแห่งสร้างจุดขายด้วยการนำลูกชิ้นที่มีขนาดใหญ่มากมาจำหน่าย โดยที่ลูกชิ้น 1 ลูกมีขนาดเท่ากับส้ม 1 ผล หากถามว่าลูกชิ้นนั้นอร่อยหรือไม่เราไม่รู้ แต่ที่แน่ๆคือขนาดของลูกชิ้นนั้นใหญ่มาก มากจนกระทั่งสามารถที่จะเรียกความสนใจจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ลองซื้อรับประทาน จะเห็นว่าผู้ขายประสบความสำเร็จในการสร้างจุดขายที่โดดเด่นแล้ว เนื่องจากสามารถนำขนาดของลูกชิ้นที่ไม่เหมือนใครมาสร้างเป็นจุดเด่น

รส

พูดถึงรสชาติ กาแฟสดเป็นสินค้าที่ผมขอยกตัวอย่างเนื่องจากในปัจจุบันกาแฟสดเป็นเครื่องดื่มที่นิยมกันมาก มากจนกระทั่งมีกาแฟสดให้เราเลือกดื่มหลายยี่ห้อไม่ว่าจะเป็น Starbuck, 94 Coffee กาแฟบ้านไร่ หรือ Au bonpain เป็นต้น

ซึ่งแต่ละยี่ห้อนั้นก็ล้วนแต่มีรสชาติของกาแฟที่ไม่เหมือนกัน หากถามว่ารสชาติของยี่ห้อใดอร่อย ผมก็ต้องตอบว่าขึ้นอยู่กับความชอบของผู้ดื่มแต่ละท่านครับ แต่สิ่งที่สำคัญคือรสชาติกาแฟของแต่ละยี่ห้อล้วนแล้วแต่มีเอกลักษณ์ของตนเองที่โดดเด่นไม่เหมือนใคร ดังนั้นรสชาติจึ่งเป็นสิ่งหนึ่งที่ผู้ประกอบการสามารถนำมาประยุกต์ใช้เพื่อสร้างความโดดเด่นให้กับสินค้าของตนเอง

กลิ่น

ในสมัยนี้หากผมไม่กล่าวถึง “ล็อตตี้บอย” ท่านผู้อ่านก็คงจะต้องกล่าวหาว่าผู้เขียนเชยแน่นอน เพราะว่ากลิ่นของล็อตตี้บอยนั้นไปไกลเกินกว่าที่สายตาเราจะมองเห็น และกลิ่นนั้นเองที่ทำให้หลายๆคนนั้นอยากที่จะลิ้มลองรสชาติของขนมปังนี้ดู ได้กลิ่นเมื่อไรก็ทำให้ใครหลายๆท่านอยากลองรับประทานโดยเฉพาะท่านที่ชอบดื่มกาแฟเป็นชีวิตจิตใจ

บางท่านอาจจะชอบหรือไม่ชอบนั้นก็ขึ้นอยู่กับว่ารสชาติของขนมปังนี้ถูกปากท่านหรือไม่ แต่เท่าที่สังเกตดูจากการรอคิวซื้อ “ล็อตตี้บอย” ที่บริเวณย่านสีลมหรือสยามสแควร์ คงไม่ต้องบอกนะครับว่าผู้ขายนั้นประสบความสำเร็จมากแค่ไหน!

เสียง

เป็นหนึ่งในหลายๆกลยุทธ์ที่ผมชื่นชอบเนื่องจากว่าสามารถที่จะเรียกความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้โดยที่ไม่จำเป็นต้องเห็นตัวสินค้าหรือบริการเช่นเดียวกับกลิ่น หากท่านได้ติดตามดูหนังโฆษณาเรื่องใหม่ของเครื่องซักผ้าโตชิบา ท่านก็คงจะเห็นนะครับว่าโตชิบาได้หยิบยกเรื่องความเงียบของเครื่องซักผ้ามาเป็นจุดขาย โดยหนังโฆษณาได้ทำการเปรียบเทียบเสียงของเครื่องซักผ้ารุ่นใหม่นั้น “แผ่วเบา” ใกล้เคียงกับเสียงกระซิบ

ผมเชื่อว่าการหยิบยกความเงียบมาเป็นจุดขายนั้นสามารถที่จะสร้างยอดขายได้ไม่มากก็น้อย เนื่องจากเสียงของเครื่องซักผ้าบางยี่ห้อ บางรุ่นนั้นไม่ต่างอะไรจากโรงงานดีๆนี้เอง

สัมผัส

หากท่านได้อ่าน หนังสือ “Why We Buy” เขียนโดย PACO UNDERHILL ท่านก็คงเข้าใจว่าเป็นการผิดอย่างมหันต์ที่ผู้ผลิตหรือผู้ขายสินค้าพยายามที่จะทำหีบห่อให้แน่นหนา เพื่อกีดกันไม่ให้ลูกค้าได้หยิบ จับ สัมผัสหรือทดลองสินค้าโดยเฉพาะลิปสติกก่อนการซื้อ ผลที่ตามมาก็คือลูกค้าก็จะทำการฉีกหรือแกะหีบห่อเพื่อทดลองสินค้าก่อนที่จะทำการซื้ออยู่ดี เนื่องจากลูกค้าต้องการความมั่นใจว่า สินค้าที่ตนเองกำลังจะซื้อนั้นเป็นสิ่งที่เหมาะสมกับตนเองมากที่สุด ทางออกที่ดีก็คือผู้ผลิตหรือผู้ขายต้องจัดเตรียมสินค้าตัวอย่างให้กับลูกค้าเพื่อที่จะหยิบ จับและทดลองสินค้าก่อนการซื้อจริงเพื่อป้องกันความผิดพลาดในการตัดสินใจซื้อ

ดังนั้นหากผู้ขายยิ่งเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าได้ทดลองหรือสัมผัสสินค้าได้มากขึ้นเท่าไหร่ โอกาสที่ท่านจะขายสินค้าได้ก็ยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

หีบห่อ

แท้จริงแล้วหีบห่ออยู่นอกเนื่อจากสิ่งที่ผมได้กล่าวมา แต่อย่างไรก็ตามผมคิดว่าเป็นสิ่งที่ผมอยากกล่าวเพิ่มเติมให้กับท่านผู้อ่าน ผลจากการศึกษาหนึ่งรายงานว่า “2 ใน 3 ของผู้ซื้อสินค้าในซูปเปอร์มาเก็ตโดยทั่วไปนั้นซื้อสินค้าโดยไม่ได้มีการวางแผนไว้ล่วงหน้า หีบห่อ เป็นสิ่งแรกที่ดึงดูดและสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า” ดังนั้น การทำให้หีบห่อนั้นดูแปลกหรือดูสะดุดตา สามารถที่จะเรียกความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้ไม่น้อย คุกกี้เดลิโอตูนของ เอส แอนด์ พี เป็นสินค้าหนึ่งที่ผมคิดว่าประสบความสำเร็จมากในการสร้างจุดขายด้วยการใช้กลยุทธ์หีบห่อ เนื่องจากหีบห่อที่น่ารักสร้างความโดดเด่นซึ่งสะดุดตาผู้ซื้อ จนกระทั่งทำให้กลุ่มเป้าหมายนั้นอดใจไม่ได้ที่จะต้องซื้อคุกกี้เอส แอนด์ พี ไปทานที่บ้านหรือซื้อเป็นของฝากให้กับเพื่อนหรือญาติในช่วงเทศกาลต่างๆ สิ่งที่ผมได้กล่าวมาทั้งหมดนั้นเป็นเพียงบางส่วนของเทคนิคการสร้างจุดขายที่โดดเด่นและแตกต่างให้กับสินค้าซึ่ง ท่านผู้อ่านสามารถนำหลักการต่างๆข้างต้นไปประยุกต์ใช้ให้สอดคล้องกับสินค้าและบริการของตนเอง

แต่อย่างไรก็ตามยังมีวิธีการสร้างความโดดเด่นให้กับตัวสินค้าอีกหลายอย่างเช่น การใช้ความคงทนของสินค้า ความสะดวกในการซ่อมแซม การบริการ หรือการจัดจำหน่ายเป็นจุดขายสินค้า แต่เนื่องจากข้อจำกัดทางด้านเนื้อที่ผมคงไม่สามารถที่จะกล่าวไปได้มากกว่านี้ ผมหวังว่าสิ่งที่ผมได้กล่าวมาข้างต้นคงจะเป็นแนวทางกว้างๆให้กับท่านผู้อ่านซึ่งสามารถนำไปประยุกต์ใช้ให้สอดคล้องกับสินค้าและบริการของตนเอง หากท่านมีความสงสัยหรืออยากได้รายละเอียดเพิ่มเติมท่านสามารถที่จะติดต่อสอบถามกับผู้เขียนได้ตาม e-mail: sengpbl@hotmail.com ท้ายนี้ผมขอให้ทุกท่านประสบความสำเร็จในการนำเสนอจุดขายที่โดดเด่นและแตกต่างให้กับกลุ่มเป้าหมาย