สองขา…ที่สร้างยอดขาย (ต่อ)

ครั้งก่อนเราทราบแล้วว่ามีสองขาหลักในการสร้างยอดขายให้กับบริษัทเรา คือ ขาแรกคือ การใช้พนักงานขาย (เซลล์) ขาที่สองคือการใช้ การตลาด (Marketing) ในการสร้างยอดขาย…แล้วติดค้างอยู่ในประเด็นที่ว่าแล้วธุรกิจของเราควรจะใช้ขาไหนมากกว่ากัน?

สำหรับธุรกิจที่เป็นประเภท อุปโภคบริโภค (Consumer products) นั้นคงหนีไม่พ้นที่จะต้องให้น้ำหนักไปบนขาของการตลาดที่มากกว่า เนื่องจาก ธุรกิจประเภทนี้มีกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากและกว้าง การใช้สื่อทางการตลาดไม่ว่าจะเป็น online offline และ social media ต่างๆ จะช่วยทำให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายขึ้น มากขึ้นในระยะเวลาอันรวดเร็ว นอกเหนือจากการลด แลก แจกแถมที่เรารู้จักและใช้กันอยู่บ่อยๆ

สำหรับธุรกิจที่ มีกลุ่มเป้าหมายที่แคบหรือเฉพาะเจาะจง ธุรกิจที่ขายสินค้าซึ่งมีความสลับซับซ้อน ธุรกิจที่ต้องการสาธิตการอธิบาย สินค้าราคาสูง รวมถึงสินค้าที่มีระดับความเกี่ยวพัน (Involvement product) สูงๆ…คือสินค้าที่นานๆ ซื้อครั้งไม่ว่าจะเป็นรถ บ้าน ประกันชีวิต เฟอร์นิเจอร์ราคาแพง สินค้าในกลุ่มเหล่านี้คงต้องให้น้ำหนักไปทางขาของพนักงานขายมากหน่อยเนื่องจากกลุ่มสินค้าเหล่านี้มีกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง กลุ่มเป้าหมายที่แคบกว่า พนักงานขายเป็นหนึ่งกุญแจสำคัญในการช่วยจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้มากขึ้น ง่ายขึ้นและเร็วขึ้น

อย่างไรก็ตามที่กล่าวมานี้มิได้หมายความว่า หากเราอยู่ในกลุ่มของ Consumer products แล้วเราใช้การตลาดอย่างเดียวแล้วทิ้งขาเซลล์ได้ ไม่ว่าเราจะอยู่ในธุรกิจกลุ่มใดก็ตาม เราคงต้องอาศัยทั้งสองขาควบคู่กันไป อย่าเดินเพียงขาข้างใดข้างหนึ่งแล้วปล่อยให้อีกขาหนึ่งรีบ หรือพิการไป เพราะหากเราเลือกใช้เพียงขาเดียวแล้วขาที่เราใช้นั้นเกิดมีปัญหา องค์กรจะประสบกับปัญหาในการสร้างยอดขายซึ่งเมื่อถึงวันนั้นมันก็ยากที่จะแก้ไขครับ….

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com