ประเด็นสำคัญๆ ที่ส่งผลให้เราขายสินค้าและบริการไม่ได้ (ตอนที่ 3) | บทความโดย Practical Training

ครั้งก่อนได้ทำการวิเคราะห์ยอดขายว่าขายได้มากหรือได้น้อยผ่านการตรวจสอบช่องทางการจัดจำหน่ายว่าสามารถทำเข้าถึงและครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ หากยังไม่ครอบคลุมและหรือยังเข้าไม่ถึงก็ต้องแก้ไขในส่วนนี้ สำหรับในวันนี้จะให้แง่มุมการตรวจสอบยอดขายผ่านการตรวจสอบโครงสร้างของราคาว่ามีความเหมาะสมหรือไม่? เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา….ขออนุญาติเข้าประเด็นเลยครับ

— โครงสร้างของราคาของสินค้านั้นมีความ “เหมาะสม” มากน้อยเพียงไร?

คำถามที่น่าสนใจและต้องมาตรวจสอบประเด็ดสุดท้ายที่จะกล่าวถึงคือว่า การตั้งราคาสินค้าของเรานั้นมีความเหมาะสม มากน้อยเพียงไร เหตุที่ผู้เขียนใช้คำว่า “เหมาะสม” เพราะราคาที่เหมาะสมนั้นอาจจะสูงหรือต่ำก็ได้ ขึ้นอยู่กับว่ากลุ่มเป้า หมาย (ที่เราต้องการ) นั้นสามารถจะจ่ายได้หรือไม่ ดังนั้นหากกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการ สามารถจ่ายได้ ก็แสดงว่า ราคาสินค้าของเรานั้นอยู่ในเกณฑ์ที่เหมาะสม แต่ในทางตรงกับข้าม หาก ณ ระดับราคาที่เราตั้งนั้นกลุ่มเป้าหมายไม่ สามารถที่จะจ่ายได้ หรือไม่ยินดีจ่ายแล้วนั้นแสดงให้เห็นว่า การตั้งราคาของเรานั้นอาจมีปัญหาซึ่งต้องการปรับเปลี่ยน

อย่างไรก็ตามก่อนที่จะทำการปรับโครงสร้างของราคาสินค้านั้นต้องคิดให้ระเอียดรอบครอบ เนื่องจากว่ากำไรที่ได้จากการ ขายสินค้าและบริการต้องตั้งราคาเผื่อไว้เพื่อทำกิจกรรมทางการตลาดอย่างอื่น ไม่จะเป็นการโฆษณาประชาสัมพันธ์ รวมถึงการส่งเสริมการขาย ไม่ว่าจะเป็นการลด แลก แจก แถม จับรางวัลชิงโชค การให้เงินเชียร์ขายหรือแม้แต่การให้ค่า จัดเรียงสินค้า ขอกล่าวไว้เพียงแค่นี้เพราะจะมีอีกหลายๆ อย่างมากครับ เอาเป็นว่าสิ่งต่างๆ เหล่านี้เป็นสิ่งที่นักการตลาดรวม ถึงเจ้าของกิจกรรมคิดเผื่อไว้ ซึ่งพนักงานขาย(ส่วนใหญ่) มองข้ามไป ซึ่งกิจกรรมต่างๆ เหล่านี้มันมีค่าใช้จ่ายต่างๆ อยู่ครับ

สิ่งหนึ่งที่อยากจะฝากไว้สำหรับที่ผู้อ่าน โดยเฉพาะพนักงานขายก็คือ อย่าไปกังวลหรือประเมินว่าสินค้าที่เราขายนั้น “ถูก” หรือ “แพง” หากพนักงานขายไม่ใช่หนึ่งในกลุ่มเป้าหมายของสินค้าและบริการนั้นๆ

ยกตัวอย่างเช่น พนักงานขายหลายๆ ท่านที่ขาย สินค้าระดับพรีเมียม แต่ในชีวิตส่วนตัวพนักงานขายเองนั้นอยู่ในสังคมอีกระดับหนึ่ง (คืออยู่ในสถานะภาพทางสังคม อีกระดับหนึ่งที่มีต่ำลงมา) มันจึงส่งผลให้พนักงานขายสรุปออกมาว่าราคาสินค้าแพง เหตุที่เป็นเช่นนี้เพราะใช้ตนเองเป็น เครื่องตัดสิน เพราะมุมมองของพนักงานขาย (ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของสินค้านั้น) แตกต่างจากกลุ่มเป้าหมายของสินค้าที่เป็น คนมีฐานะ ดังนั้นในแง่ของการขายและการตลาดจึงกล่าวไว้ว่า เราต้องเข้าใจลูกค้า(กลุ่มเป้าหมาย)และต้องฝึกมองในมุม ของลูกค้า(กลุ่มเป้าหมาย) นั่นเองครับ

ดังนั้นสินค้าจะถูกหรือไม่ มันไม่เกี่ยวว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อ จริงหรือไม่ครับ…หากลูกค้าพอใจและถูกใจ…จริง?ครับ

แล้วพบกันครั้งต่อไปครับ

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com