ประเด็นสำคัญๆ ที่ส่งผลให้เราขายสินค้าและบริการไม่ได้ (ตอนที่ 1) | บทความโดย Practical Training

ในวันนี้เรามาเริ่มไล่เรียงประเด็นสำคัญๆ ที่ส่งผลให้เราขายสินค้าและบริการไม่ได้ โดยจะเริ่มกล่าวถึงกลุ่มเป้าหมาย จุดขายของสินค้า ช่องทางการจัดจำหน่ายรวมถึงการตั้งราคา โดยสิ่งที่ผู้เขียนใช้อยู่เสมอๆ ในการวิเคราะห์ว่าเหตุใดสินค้าถึงขายไม่ได้ หรือ ขายไม่ดีก็คือคำถามต่างๆ ดังต่อไปนี้ครับ

1) สินค้าของเรานั้นมี “จุดขายที่โดดเด่น” หรือ “จุดขายที่แตกต่าง” จากคู่แข่งขันหรือไม่?

หากสินค้าของเราขาดซึ่งจุดขายทั้งสองที่กล่าวมาแล้ว ก็คงไม่แปลกใจที่ทำให้สินค้าขายไม่ได้ครับ เพราะลูกค้าก็เลือกที่จะใช้สินค้าของคู่แข่งขันดีกว่า…อย่างไรก็ตามหากสินค้าของเราขาดซึ่งจุดขายทั้งสอง สิ่งที่เราต้องทำก็คือ “สร้างให้เกิดขึ้น” ให้ได้ (หากท่านเกิดคำถามขึ้นมาว่าแล้วเราจะสร้างจุดขายอย่างไรนั้นขออนุญาติ แยกตอบในอนาคต เพราะต้องใช้พื้นที่ในการตอบและอธิบายพอสมควรครับ ไม่ต้องเป็นห่วงครับเพราะท่านจะได้แนวทางที่สามารถนำไป ใช้ได้เลยครับและคำถามที่สงสัย จะพยายามตอบให้มากที่สุดครับ)

หมายเหตุ : โดยปกติแล้วในแง่ของการตลาด เรามักจะพูดถึงกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์นั้น รวมไปถึง การบริการ (Service) ด้วยครับ

2) จุดขายที่เรามีนั้นตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการคือไม่?

ได้พบเห็นอยู่บ่อยๆ ของหลายๆ สินค้าที่พนักงานขายพยายนำเสนอด้วยความภาคภูมิใจ แต่ปัญหาเหล่านั้นคือ จุดขายที่นำเสนอนั้นไม่ค่อยจะตรงกับความต้องการของลูกค้าเท่าไหร่ครับ ดังนั้นสิ่งที่เราต้องถามตนก่อนที่จะนำเสนอก็คือ จุดข่ายเหล่านั้นตรงกับความต้องการของลูกค้าหรือไม่ (หากจะกล่าวกันชัดๆ คำว่าลูกค้าในที่นี้หมายถึงกลุ่มเป้าหมายครับ)

หากท่านได้ตรวจสอบแล้วพบว่าสินค้าของท่านนั้นมีจุดขายที่โดดเด่นหรือจุดขายที่แตกต่างและเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการแล้ว ประเด็นต่อไปที่ต้องตรวจสอบคือ ลูกค้าได้รับรู้และได้รับทราบหรือไม่?

3) จุดขายที่เรามีนั้น ลูกค้า/กลุ่มเป้าหมายของเรานั้น ได้รับทราบหรือไม่?

หลายต่อหลายครั้งที่สินค้านั้นขายไม่ได้ เพราะจุดขายของสินค้าไม่ถูกสื่อไปยังลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ หากท่านผู้อ่านทำงานอยู่ในองค์กรใหญ่ก็อาจจะไม่ค่อยยาก เพราะสามารถใช้เงินเพื่อซื้อสื่อโฆษณาและประชาสัมพันธ์ได้ แต่สำหรับหลายๆ องค์กรที่มีข้อจำกัดเกี่ยวกับงบประมาณในการโฆษณาและประชาสัมพันธ์…คงหนีไม่พ้นที่จะต้องสื่อจุดขาย ผ่านพนักงานขาย ดังนั้นการอบรมพนักงานขายให้เข้าใจในตัวผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดีจึงมีความจำเป็นและสำคัญมากๆ (มาก มาก มาก…ครับ) เพราะพนักงานขายเป็นบุคคลที่เข้าถึงลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุด อีกทั้งยังสามารถที่จะเลือก ประเด็นที่จะนำเสนอได้ อย่างมีประสิทธิภาพได้มากที่สุด (บนเงื่อนไขที่ว่าพนักงานขายนั้นได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดี) ในทางตรงกันข้ามหาก พนักงานขายไม่สามารถสื่อจุดขายสินค้าไปยงลูกค้าได้ โอกาสที่สินค้าของเรานั้นจะถูกซื้อนั้นแทบ จะเป็นศูนย์

นอกจากการสื่อจุดขายของสินค้าไปถึงลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายแล้ว ประเด็นต่อไปที่จะต้องตรวจสอบต่อไปคือ สินค้าของเรานั้นหากซื้อง่ายหรือยาก? ซึ่งเราจะมาติดตามกันในครั้งต่อไปครับ

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com