“ความเป็นมืออาชีพ” ของเซลล์นั้นเราประเมินจากอะไรบ้าง

หากจะกล่าวถึงความเป็นมืออาชีพในการขายนั้น มีเกณฑ์ที่ใช้ในการประเมินหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นยอดขาย การบริหารจัดการหนี้เกินกำหนดชำระ (Overdue) การบริหารความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ความตรงต่อเวลา การจัดการงานด้านเอกสาร ความซื่อสัตย์ การทำงานร่วมกับผู้อื่น คงจะมีอีกหลายประเด็นแต่ขอละไว้ก่อน

ในวันนี้จะขอกล่าวเพียงประเด็นย่อยประเด็นเดียวที่เกี่ยวข้องกับการนำเสนอขายสินค้าคือ พิจารณาที่ความสามารถในการ “หักล้างข้อโต้แย้ง” ในระหว่างที่เซลล์ทำการเสนอขายสินค้าและบริการ หรือที่เราเรียกว่า เซลล์จะมีความสามารถในการตอบคำถามลูกค้าอย่างไรเมื่อลูกค้าถามถึงจุดอ่อนของสินค้าและบริการ?

สำหรับเซลล์หลายๆ ท่านมักจะมีความกังวล/เครียด เมื่อลูกค้าถามถึงจุดอ่อน บางท่านถึงกับเหงื่อตกหรือหน้าซีดไปเลย เพราะไม่รู้ว่าจะไหลอย่างไรกับลูกค้า เพื่อให้ผ่านประเด็นเหล่านั้นไปได้ ซึ่งตรงกับข้ามกับเซลล์ที่มีความเป็นมืออาชีพ ไม่ค่อยกังวลกับการที่ลูกค้าจะถามถึงจุดอ่อนของสินค้า ที่เป็นเช่นนี้ก็เพราะนักขายมืออาชีพนั้นเข้าใจว่ามันเป็นเรื่องปกติที่สินค้าแต่ละอย่างจะมีจุดอ่อนหรือข้อจำกัด (เท่าที่ผู้เขียนผ่านมา) สินค้าที่ตนเองขายก็เช่นเดียวกัน ในเมื่อมันเป็นเรื่องปกติมันก็ไม่จำเป็นต้องตื่นเต้นตกใจอะไร เพียงแต่ว่าจุดอ่อนของสินค้าตนเองจะเหมือนหรือต่างจากคู่แข่ง แต่สิ่งที่ต่างกันแน่ๆ คือ มืออาชีพจะเตรียมคำตอบ สำหรับคำถามต่างๆ ที่คาดว่าจะเกิดขึ้น คือ จะตอบอย่างไรโดยที่ไม่โกหก ตอบอย่างไรให้ดูดี ตอบอย่างไรให้ลูกค้ายอมรับและที่สำคัญคือตอบอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการของเรา

สิ่งหนึ่งที่จะช่วยสร้างความมั่นใจให้กับเซลล์หลายๆ ที่กังวลกับจุดอ่อนก็คือ ขอให้เตรียมตัวสำหรับทุก คำถามที่คาดว่าจะเกิดขึ้นไว้ก่อน เมื่อลูกค้าถามก็จะมีคำตอบที่เตรียมไว้แล้ว การเตรียมคำตอบไว้ล่วงหน้าจะทำให้ตอบด้วยความมั่นใจ รู้ว่าจะตอบอะไร ตอบแค่ไหน หยุดตรงไหน อะไรควรตอบก็ตอบ อะไรไม่ควรก็หยุดเท่านั้นเองครับ…นี่แหละครับที่ผมใช้เป็นเกณฑ์ในการวัดขีดความสามารถของความเป็นมืออาชีพของเซลล์ หากใช่ยอดขายเพียงอย่างเดียวไม่………แล้วพบกันครั้งต่อไปครับ

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com