กล่าวถึงจุดอ่อนของคู่แข่งได้หรือไม่…..ในระหว่างที่นำเสนอขาย

คำตอบคือ ได้ครับ……..ในแง่ของการขายและการตลาดนั้นการกล่าววถึงจุดอ่อนของคู่แข่งในขณะที่เสนอขายสินค้าและบริการนั้นสามารถทำได้ แต่สิ่งที่ต้องระมัดระวังคือ เมื่อกล่าวถึงจุดอ่อนของคู่แข่งนั้น “ห้ามเอ่ยถึงยี่ห้อของคู่แข่ง” เพราะการเอ่ยชื่อหรือยี่ห้อของคู่แข่งขัน อาจทำให้ลูกค้ามองเราในแง่ร้ายดังสุภาษิตไทยที่ว่า เอาดีเข้าตัว เอาชั่วให้ผู้อื่น

ในบางกรณีการกล่างถึงจุดอ่อนของคู่แข่งยังเป็นสิ่งที่ต้องทำด้วยเพราะ เป็นการให้ความรู้แก่ลูกค้าก่อนการเลือกซื้อสินค้าอีกทั้งยังเป็นการช่วยให้ลูกค้าคิดให้รอบครอบก่อนตัดสินใจซื้อ รวมถึงเป็นการป้องกันความผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้นจากการใช้สินค้ายี่ห้อนั้นๆ

แต่ปัญหาที่มักจะเกิดขึ้นในการขายคือ นักขายมักจะระบุเลยว่าสินค้าของคู่แข่งยี่ห้อนั้น มีปัญหาอะไร จุดอ่อนของยี่ห้อนี้คืออะไร และของเรามีดีอะไร การกล่าวอย่างนี้อาจทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าเราเอาดีเข้าตัว เอาชั่วให้ผู้อื่นดังนั้นจึงไม่ควรทำ

คำถามต่อมาคือว่า แล้วในบางกรณี ลูกค้าถามมาว่าสินค้านั้นมีปัญหานั้น มีปัญหาอย่างนี้ (ทั้งๆ ที่เรารู้ทั้งรู้ว่าเป็นปัญหาจริงๆ) เราจะทำอย่างไร? ประโยคที่ลองนำไปใช้คือ “ผมได้ยินลูกค้าหลายๆ คนมาเล่าให้ผมฟังแบบนั้นเหมือนกันครับ” หรือ “มีคนเคยบอกมาเหมือนกันครับ” การกล่าวเช่นนี้เป็นการอ้างอิงถึงสิ่งที่ลูกค้าท่านอื่นเล่าให้เราฟังครับ เพียงแค่นี้ก็จะทำให้ลูกค้าได้ตระหนักและชั่งใจเอาเองว่า ประเด็นที่ว่านั้นมีความเป็นไปได้มากน้อยเพียงใด

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com