Shares

เซลล์ขายเส้นก๋วยเตี๋ยว บอกลูกค้าว่า…จุดขายของเส้นคือ เส้นทนความร้อน!!
เซลล์ขายปูนผง บอกลูกค้าว่า…จุดขายคือ Plant เยอะ!!
เซลล์ขายรถ บอกลูกค้าว่า…จุดขายคือ ฐานล้อกว้าง!!!

หากคิดดีๆ แล้ว

-ลูกค้าที่ซื้อเส้นก๋วยเตี๋ยวก็คงไม่สนหรอกว่าเส้นของคุณจะทนความร้อนได้มากหรือน้อย…แต่สนว่าเส้นที่คุณขายนั้นลวกแล้วเละหรือไม่เละ….ใช่หรือไม่?

– จริงๆ แล้วลูกค้าที่ซื้อปูนของคุณก็คงจะไม่สนเช่นกันว่า คุณจะมี Plant มากหรือน้อย แต่สนว่าคุณจะมาส่งปูนได้ทันเวลาและตามกำหนดเวลาหรือไม่….จริงมั๊ยครับ?

– และที่สำคัญคือ ลูกค้าก็ไม่สนว่ารถของคุณจะมีฐานล้อแคบหรือกว้าง หากแต่สนว่ารถของคุณเกาะถนนมั๊ย!! ห้องโดยสารกว้างขนาดไหน ขับขี่แล้วปลอดภัยแค่ไหน….ถูกต้องหรือไม่ครับ?

ที่กล่าวมาทั้งหมดกำลังให้แง่คิดว่า เวลานำเสนอขายสินค้าอย่าปล่อยให้ลูกค้าคิดเอาเองว่า…เส้นก๋วยเตี๋ยวทนความร้อนได้สูง นั้นหมายความว่า เส้นของเราไม่เละเวลาลวก การที่เราพูดค้างไว้ว่าเส้นเราทนความร้อนสูง แล้วเราก็ไปสรุปเอาเองว่าลูกค้าทุกราย(ทั้ง100%) สามารถรับรู้ว่านั้นคือเส้นไม่เละ…เป็นการสรุปความที่ไม่ถูกต้อง… เนื่องจากลูกค้าทุกรายอาจเข้าไม่ถึงประเด็นที่เราต้องการสื่อได้เหมือนกันครับ

ดังนั้นเวลานำเสนอขาย….ต้องลากไปให้สุดถึงจุดที่เราต้องการสื่อให้กับลูกค้าได้รับทราบว่าจุดขายสินค้านั้นคืออะไร เพื่อให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าได้รับรู้ถึงประเด็นที่เราต้องการครับ

ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
www.practical-training.com

Shares
Shares