Shares

มีแนวทางอย่างไรในการติดต่อกับลูกค้าที่มีฐานะหรือผู้ที่มีการศึกษา ให้ประสบความสำเร็จ?

ก่อนที่ท่านจะทำการติดต่อกับลูกค้าในกลุ่มนี้ให้ประสบความสำเร็จ สิ่งที่ท่านต้องทราบก่อนคือว่า

ลักษณะของกลุ่มคนนี้เป็นอย่างไรบ้าง

คนกลุ่มนี้มักจะเป็นบุคคลที่มีความเชื่อมั่นในตนเองสูง เนื่องจากคนกลุ่มนี้โดยส่วนใหญ่คิดว่าตนเองนั้นเก่งและมีความสามารถ (หากไม่เก่งไม่มีความสามารถเขาคงไม่มีฐานะหรอกครับ)

และคนในกลุ่มนี้มักจะไม่เชื่อใครง่ายๆ สิ่งที่เขาจะเชื่อคือข้อมูลหรือหลักฐานที่เป็นเอกสาร มากกว่าข้อมูลที่เป็นคำพูด หากข้อมูลใดที่กล่าวถึงผลดีของสินค้าเพียงด้านเดียวโดยไม่กล่าวถึงจุดด้อย

คนในกลุ่มนี้ก็มักจะไม่เชื่อ เนื่องจากโดยปกติแล้วสินค้าแต่ละชนิดย่อมต้องมีทั้งข้อดีและข้อด้อยเป็นธรรมดา และการตัดสินใจแต่ละครั้งนั้นคนในกลุ่มนี้มักจะนำข้อดี-ข้อด้อยของแต่ละทางเลือกมาทำการเปรียบเทียบก่อนเพื่อทำการตัดสินใจ

แนวทางในการติดต่อกับคนในกลุ่มนี้ให้ประสบความสำเร็จ คือ

1) นักขายจะต้องให้ข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจของแก่ลูกค้า

2) แนะนำให้นำเสนอข้อมูลที่เป็นเอกสารหรือหลักฐานเพื่อประกอบการโน้มน้าวใจลูกค้ากลุ่มนี้ และหากเอกสารหรือหลักฐานนั้นเป็นเอกสารที่ออกโดยบุคคลอื่นหรือองค์กรที่เป็นกลางยิ่งดี เนื่องจากเอกสารนั้นจะมีความน่าเชื่อถือ

3) การติดต่อลูกค้าในกลุ่มนี้ให้ประสบความสำเร็จ ท่านนักขายไม่ควรตัดสินใจแทนลูกค้าเนื่องจากลูกค้าไม่เชื่อท่านแน่นอน ลูกค้าจะเชื่อตัวเองมากกว่าที่จะเชื่อคนอื่น

4) การนำเสนอข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจสำหรับลูกค้าในกลุ่มนี้ หากเป็นไปได้ท่านควรจะวิเคราะห์ผลดี-ผลเสียของแต่ละทางเลือกให้กับลูกค้าด้วยเพราะมันก็จะทำให้กระบวนการตัดสินใจของลูกค้านั้นเร็วขึ้น และสิ่งที่สำคัญหากท่านติดต่อกับลูกค้าในกลุ่มนี้คือ

5) ท่านไม่ควรเปิดประเด็นในสิ่งที่ลูกค้าไม่ถาม เนื่องจากการเปิดประเด็นที่ลูกค้าไม่ถามนั้น อาจจะทำให้ท่านต้องเสียเวลาในการอธิบายและชี้แจง ยิ่งไปกว่านั้นหากท่านตอบคำถามไม่ดี ท่านอาจจะไม่ประสบความสำเร็จในการขาย

และสิ่งที่สำคัญเหนืออื่นใดที่จะทำให้ท่านประสบความสำเร็จคือ ท่านจะต้องมี “ความจริงใจ” ให้กับลูกค้าครับ

Shares
Shares