Shares

มีเทคนิคอะไรบ้างที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในนำเสนอสินค้าให้แก่ฝ่ายจัดซื้อให้ประสบความสำเร็จ?

หากท่านยังพอจำ “แนวคิด 2 ตัวตน” ซึ่งเป็นเทคนิคในการโน้มน้าวใจผู้อื่นให้ประสบความสำเร็จได้

หลักการของแนวคิดนี้คือ

ท่านจะต้องนำเสนอสิ่งที่คู่เจรจา/คู่สนทนา ได้รับประโยชน์จากการเจรจาหรือสนทนา การติดต่อเพื่อนำเสนอสินค้าผ่านเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อก็เช่นเดียวกัน

ท่านก็ต้องประยุกต์ใช้หลักการนี้ครับ เพียงแต่ว่าการติดต่อกับฝ่ายจัดซื้อให้ประสบความสำเร็จนั้นจะแตกต่างจากการโน้มน้าวใจทั่วไป เนื่องจากในกรณีนี้ถือว่ามีบุคคล 3 ฝ่ายที่ท่านจะต้องคำนึงถึง

หนึ่งคือตัวท่านเอง สองคือบริษัทของเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อ และสามคือเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อ (โดยปกติแล้วคู่สนทนาของท่านคือ ลูกค้าผู้ซึ่งได้รับผลประโยชน์โดยตรงจากการเจรจา)

ท่านต้องยอมรับว่าในแต่ละวันเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อจะต้องติดต่อกับซัพพลายเออร์มากมาย ทั้งซัพพลายเออร์รายเก่าและรายใหม่ ซัพพลายเออร์แต่ละรายพยายามที่จะนำเสนอสินค้าใหม่ๆ ให้แก่เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อ ด้วยปริมาณงานที่เพิ่มขึ้นจึงไม่น่าแปลกใจว่าเหตุใดที่เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อจึงพยายามกีดกันข้อเสนอของซัพพลายเออร์รายใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา

ดังนั้นเพื่อเพิ่มโอกาสและความสำเร็จในการนำเสนอสินค้าผ่านเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อที่เราไม่เคยติดต่อมาก่อน

สิ่งที่นักขายจะต้องดำเนินการคือ

การทำให้เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อทราบว่า สิ่งที่ตัวเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อเองจะได้รับผลประโยชน์นั้นคืออะไร ซึ่งเป็นผลประโยชน์นอกเหนือจากที่บริษัทของเขาจะได้รับ

ประโยชน์ที่ผมกล่าวถึงนี้มิได้หมายความถึง ผลประโยชน์ในเรื่องเงินๆ ทองๆ ที่ท่านจะหยิบยื่นให้แก่เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้ออย่างไม่ถูกต้อง 

แต่หมายถึงผลงานหรือความภาคภูมิใจ ที่เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อจะได้รับจากการนำเสนอสินค้าของท่าน

ยิ่งไปกว่านั้นท่านจะต้องช่วยเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อทำการบ้าน การบ้านที่ท่านจะต้องทำคือ ทำอย่างไรให้การนำเสนอสินค้าใหม่ซึ่งเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อจะนำเสนอแก่ระดับบริหารนั้นง่ายและสะดวกที่สุด

และที่สำคัญคือท่านจะต้องทำให้การนำเสนอในครั้งนี้เห็นเป็นรูปธรรมมากที่สุด

ยกตัวอย่างเช่น ท่านจะต้องทำให้เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อเห็นว่า ค่าใช้จ่ายของบริษัทจะลดลงเท่าไร ความรวดเร็วในการทำงานจะมากขึ้นขนาดไหน การทำงานจะง่ายขึ้นสะดวกขึ้นอย่างไร ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการนั้นจะลดลงได้ขนาดไหน

หรือโอกาสที่บริษัทจะมีรายได้มากขึ้นจากการใช้สินค้าที่ท่านนำเสนออย่างไร หากท่านทำได้อย่างนื้โอกาสที่ท่านจะประสบความสำเร็จในการนำเสนอสินค้าผ่านเจ้าหน้าฝ่ายจัดซื้อเป็นไปได้สูงมากครับ

เนื่องจากทุกฝ่ายได้ประโยชน์ครับเริ่มต้นจาก

1) เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อได้ผลงาน (แถมยังทำงานได้ง่ายขึ้นด้วยครับ)

2) บริษัทของเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อก็ได้ผลประโยชน์มากขึ้นจากการใช้สินค้าที่เรานำเสนอ เราเองในฐานะที่เป็นนักขายก็ได้ประโยชน์ด้วยครับเพราะว่า

3) เราประสบความสำเร็จในการเสนอขายสินค้าครับ นี่คือ เทคนิคที่ผมใช้มาตลอดชีวิตของการติดต่อกับฝ่ายจัดซื้อครับ

Shares
Shares